1. Gestion d'un lead
Rechercher des informations sur un lead
Chercher un maximum de renseignement sur le lead en allant sur Google. En tapant son email, son nom et prénom / son nom d’entreprise ou son numéro de téléphone entre guillemet.
Cela aura plusieurs avantages :
- Vous rendre plus rassurant aux yeux du prospect, car il va constater que vous avez fait des recherches
- Vous permettre d’avoir des informations précieuses pour vous aider dans votre vente
- Vous permettre d’organiser votre discours à l’avance et ne pas être surpris
- S’il a déjà eu un site et commencer à l’analyser et voir ce que l’on peut améliorer
L'importance de la réactivité d'un appel
Dès la réception d’un lead, il est important de l’appeler le plus rapidement possible. En effet, quand il fait la demande, il est devant son ordinateur, disponible et c’est encore frais dans sa tête. Plus on attend avant d’appeler, moins on aura de chance de l’avoir en ligne et donc de le signer...
L'importance des relances
Il est nécessaire d'appeler le lead 2 fois par jour minimum jusqu'à ce qu'il réponde.
Jour J
2 appels + message vocal + sms + email.
Email :
Bonjour Madame XXX
J'ai bien reçu votre demande d'information pour la création d'un site internet sur Habitat Presto !
Habitat Presto propose des sites internet :
- Modifiables à volonté
- Optimisés pour le référencement Google
- Incluant toute la maintenance technique avec un vrai service client.
Je serais ravi de discuter de votre projet avec vous, n'hésitez pas à m'appeler sur ma ligne directe au XX XX XX XX XX
Sinon, j'essaierai de vous contacter prochainement :)
A très bientôt,
PS : Vous trouverez des exemples de sites réalisés pour vos confrères en suivant ce lien
Jour J (dès son arrivée) : 1ère tentative (01) + Message vocal 1 + Mail de prise de contact envoyé* (Répondeur 1)
H+5 (si le lead est arrivé le matin) / H+1 (s’il est arrivé l’après-midi) : 2ème tentative (07) (Répondeur 2)
J+1 : 3ème tentative (07) + SMS prise de contact envoyé** (Répondeur 3)
J+4 : 4ème tentative (07) (Répondeur 4)
J+5 : 5ème tentative (01) (Répondeur 5)
J+15 : 6ème tentative (07) + Message vocal 2 + SMS relance envoyé** + Mail relance envoyé* (Perdu)
*Cf. mails standardisés **Cf. sms standardisés
Chaque appel sur un lead correspond à un changement de statut du lead.
Si le lead est injoignable
Si le lead ne répond pas après la dernière tentative, vous pouvez mettre le lead en statut “Perdu”. Par la suite il reçoit des mails de relance automatique.
Pourquoi insister ?
Nous avons constaté qu’il faut persévérer, c’est au bout de plusieurs tentatives que nous augmentons considérablement nos chances de le signer. Comme vous pouvez le constater sur les chiffres ci-dessous :
Appel non-argumenté
Le lead répond mais n’est pas disponible pour discuter, il faut donc lui proposer de le recontacter le plus rapidement possible, ne pas le laisser vous rappeler car il y a très peu de chances qui le fasse par lui-même.
Ex : “Quand seriez-vous disponible dans la journée afin de vous recontacter dans ce cas svp ?
Noter le RDV dans votre CRM
Noter le rdv également sur votre Google Agenda
Appel argumenté
Le lead répond et vous avez pu lui présenter notre offre jusqu’au tarif. Il faut lui proposer de le recontacter le plus rapidement possible pour plusieurs raisons :
o Son enthousiasme pour notre offre et son intention d’avoir un site est encore intacte
o Il n’a pas l’occasion de trop réfléchir et repousser son projet pour plus tard (dans quelques mois)
o N’aura pas la possibilité d’en parler à un proche ou un concurrent qui l’influencera dans sa décision
Après l’appel : lui envoyer un mail récapitulatif de l’offre
J+2 : Le rappeler. Prétexte « Avez-vous bien reçu le mail récapitulatif ? Qu’en avez-vous pensé ? »
En cas d'absence d'un commercial
- Ses nouveaux leads sont attribués à un autre commercial
- Si le commercial absent avait des RDV à honorer, il se doit de les faire gérer par un collègue
- S’il y a des appels entrants, l’un des commerciaux référents prend l’appel et le gère pour lui
Création et référencement du site par
